martes, 30 de junio de 2015

Cómo lograr un buen desempeño en ventas (Fuerza de ventas) – Parte 2

Un vendedor tiene dentro de sus responsabilidades el manejo permanente de mucha información, y de su cuidadosa organización y consulta oportuna depende en gran parte el resultado de su gestión.
Dentro de la información que debe manejar como vendedor está la de la empresa para la cual trabaja (productos, precios, ofertas, procesos, propuestas de negocios, información interna, etc.), como la de sus competidores (productos, actividades, precios, contactos y políticas en general). 
De otra parte, es una exigencia contar con un amplio conocimiento de cada uno de sus clientes, en cuanto a sus necesidades, quejas, reclamos, y en general toda aquella información (empresarial y personal) que le permita definir el perfil de cada uno de ellos y entender sus deseos, satisfacciones e insatisfacciones, así como tener presentes los compromisos que adquiere con cada uno. 
Requiere llevar un seguimiento claro y detallado (por cliente, por producto, por mes, día, semana, etc. ) de sus ventas  (anteriores, actuales y futuras). 
La adecuada organización y utilización de la información le permiten como vendedor… 
  • Aprovechar mejor la información, al encontrarla fácil y ágilmente. 
  • Manejar más eficientemente el tiempo. 
  • Estructurar mejor los argumentos a utilizar en cada venta. Responder con contundencia ante las objeciones y lograr una más rápida solución o superación de obstáculos.
  • Tener presente aspectos o detalles que pueden ser de suma importancia ante cualquier encuentro con el cliente y en el desempeño de su trabajo (no dejar las cosas a su memoria).
  • Evitar la generación de fatiga y molestia a sus clientes al no tener que preguntar repetidamente la misma información a ellos o a sus compañeros de la empresa.
  • Generar confianza en el cliente (al transmitir un conocimiento sólido).
  • Ofrecer un mejor servicio, entablar nuevas relaciones, y afianzar las relaciones actuales. Una buena relación le permitirá apalancarse para llevar a cabo sus metas y aumentar las ganancias.
  • Ampliar las oportunidades de realizar negocios más satisfactorios para las dos partes.
  • Contar con más herramientas para cerrar la venta, facilitando el cumplimiento de sus metas. 
  • Tomar ventaja a la competencia.
  • Transmitir una imagen favorable que se reflejará en la percepción general de la empresa y en su preferencia, beneficio para el vendedor a nivel individual, el equipo y la empresa como tal. 
  • Aumentar la capacidad para tomar buenas decisiones.
  • Tener la posibilidad de proyectarse como un vendedor destacado, ser incluido en proyectos importantes o quedar en la mira para un ascenso.
  • Mejorar su logro de incentivos, si existe un plan de remuneración justo y equitativo en la empresa.
  • …. en fin, desarrollar eficientemente su trabajo y mejorar los resultados de su gestión.
Cómo consignar toda esa información que recibe. 
Puede considerar de utilidad revisar las recomendaciones sobre manejo de información dadas en entradas anteriores que inician con la entrada Registro y uso de toda la información del negocio (ver acá)
  • Antes que nada revise los informes y/o reportes que requieren de usted sus jefes. Para la empresa es muy importante contar con sus reportes mensuales o con la periodicidad que la empresa establezca. Estos le permiten al área de mercadeo y a la Gerencia, estructurar estrategias que faciliten su trabajo. 
Para efectos de organizar la información para su análisis particular,
  • Inicie diferenciando los temas y registre los ítems a diligenciar con un sentido lógico que le puede ser de utilidad. Poco a poco podrá perfeccionarlo. Por ejemplo: Productos, precios, competencia, promociones, ventas, clientes actuales, clientes potenciales o prospectos, información interna.
  • Evalúe el tipo de información que usted requiere en cada caso.
  • Diseñe un formato en el que registre cada tema de manera ordenada, que le permita unificar la información registrada.
  • El buen almacenamiento de su información le facilitará realizar su propia investigación de mercados y sacar conclusiones importantes para su trabajo y para la empresa.
  • Archívela de inmediato en forma organizada. No deje que se acumulen los papeles. De esta manera le será fácil establecer comparativos, identificar en qué período se presentó alguna situación, identificar situaciones similares, acciones utilizadas y resultados obtenidos. Asimismo le permitirá comparar el manejo según tipo de comportamiento de sus clientes.
  • Actualice y depure permanentemente sus papeles. No archive cosas que no le serán de utilidad y que más bien generan un volumen de documentos que se convierten en distractores para un manejo ágil y práctico de la información.
  • Poco a poco tomará experiencia en la organización, clasificación y revisión de la información. Cada vez podrá hacerlo en menos tiempo y de manera más efectiva. 
En cuanto a la información de los clientes: 
  • Cada vez que visite un cliente, revise previamente la información de que dispone y la que debe obtener.
  • Coloque las fechas correspondientes, que facilite hacer seguimiento a los avances o cambios sobre cierta situación. 
  • Registre los datos en el formato diseñado para ello. Tome nota tan pronto le sea posible de los datos que de manera informal pueda averiguar.
  • Después de cada visita, registre todas las observaciones en un espacio destinado para ello, de modo que se le facilite contar con elementos para estructurar las siguientes visitas. 
  • Siempre que registre información de las visitas, indique con qué contacto habló y que hablaron para así retomar más fácilmente en visitas posteriores, las conversaciones previas.
  • Es necesario que se tome unos momentos al salir de donde cada cliente para registrar la información de lo qué pasó en la visita, no lo deje pendiente para cuando llegue a la oficina. Si no registra de inmediato la información, corre el riesgo de olvidarlo o de confundir lo conversado con uno u otro cliente.
  • Anote los compromisos que adquiera con el cliente o con usted mismo para una visita posterior o en general para su trabajo. Esto le permitirá enfocarse en la actividad específica y no dejarla pasar. Tome el hábito de hacer una revisión general de los compromisos.
En cuanto a la información de competencia 
  • Abra una carpeta para registrar lo que ocurra con sus competidores. 
  • Evalúe cómo archivar la información buscando cuál puede ser la forma más práctica, rápida y precisa de revisarla. Puede archivarla por producto, por empresa, por tema.
  • Organice la información de manera secuencial.
  • Registre información de productos, precios, canales, actividades promocionales, así como información relativa a las percepciones de los clientes, y toda aquella información que pueda ser de utilidad para su trabajo y para la empresa.
  • Registre los nombres de las personas que corresponden a su competencia con el cargo respectivo, y los datos de contacto, si dispone de ellos. 
En cuanto a información interna de la empresa:
Abra una carpeta con la información referente a temas de personal, comunicaciones internas, y en general documentos personales.
En cuanto a aquella información de carácter profesional
Construya su propia biblioteca con aquella información que le de elementos para desarrollarse profesionalmente. Artículos que hayan llegado a su poder y sean de su interés para crecer y en los que pueda apoyarse cuando lo requiera.
Algunos reportes que debe manejar para organizar su trabajo:
Informe diario de trabajo donde debe registrar las visitas realizadas. El informe debe incluir Fecha, Nombre de cada cliente visitado, Clasificación del cliente (según estructura de distribución que tenga la empresa),  Contacto, Teléfono, Observaciones, Compromisos, Creación de un nuevo cliente, Registro de otras actividades realizadas según el tipo de negocio como puede ser actividades de exhibición, reabastecimiento de estanterías, apoyo a canales, capacitación propia o hacia los distribuidores u otros canales, actividades de cobros, lanzamiento de productos, concursos u otras actividades organizadas por mercadeo.
Ficha de Clientes: 

  • Información general del cliente (datos de identificación y ubicación): Nombre empresa, Dirección, Principal o sucursal, Teléfonos, Contactos, Cargos. 
  • Clasificación del cliente según cadena de distribución o según criterios de la empresa. (ver más en el artículo Cómo clasificar los clientes acá).
  • Clasificación del cliente según potencial de ventas.
  • Tiempo de antigüedad (Año de inicio).
  • Frecuencia de visita.
  • Fecha última visita.
  • Volumen de ventas años anteriores.
  • Cantidad de pedidos años anteriores.
  • Cantidad de pedidos estimados para el año actual. 
  • Volumen de ventas previstas para el año actual.
  • Condiciones de venta (forma de pago y plazos).
  • Referencias que maneja.
  • Productos de la competencia que maneja y participación estimada de la competencia vs ventas totales.
  • Observaciones.

Plan de visitas: Nombre empresa, Contacto, Dirección, Teléfono, Fecha.
Control de citas (Visitas efectuadas): Nombre empresa, Contacto, Dirección, Teléfono, Fecha, Visita planeada o no planeada, Cita y hora de la visita
Ordenes de compra: Datos del cliente (empresa, contacto, dirección, ciudad, teléfonos, correo electrónico, etc.), Fecha, Nit (identificación tributaria), Código producto, Descripción, Cantidad, Precio unitario, Precio total Producto, Precio total orden, Descuentos, Iva o impuestos, Condiciones de pago, Observaciones de entrega u otros datos, Nombre y firma representante. Incluye las ofertas con sus respectivos códigos.
Relación de gastos: Registro de todos aquellos gastos en que ha incurrido y cuya cobertura haya sido previamente acordada con la compañía, como podría ser el caso de atención a clientes, gastos de vehículo como gasolina, mantenimiento, parqueadero, indicando kilometraje de inicio del período y de finalización, según los requerimientos empresariales.

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martes, 23 de junio de 2015

Cómo lograr un buen desempeño en ventas – Parte 1

Condiciones importantes para lograr una fuerza de ventas efectiva 

Un aspecto muy importante cuando de componer la fuerza de ventas se trata, es el perfil de los vendedores. Por ello, conviene resaltar algunas características que contribuyen al logro de los resultados.

Recordemos antes, la importancia que reviste el cliente para el negocio, al punto de definir su permanencia en el mercado. Hoy en día, el cliente es un elemento adicional a las 4Ps (precio, producto, promoción, plaza/distribución) de la mezcla de mercadeo. Es un elemento imprescindible en la definición de las estrategias. Sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay negocio.

Quien logra la mejor aproximación al cliente es precisamente el vendedor. Es él quien se encuentra en el medio representando a la empresa, y se convierte a su vez en representante del cliente ante la empresa.

El vendedor sabe identificar necesidades, preferencias, gustos, disgustos, desacuerdos y temores en sus clientes. Es el responsable directo de la gestión de ventas y de la construcción de una relación estrecha y perdurable con ellos. Facilita la conformación de una valiosa base de clientes para la empresa.

Un vendedor debe generar convencimiento en todo lo que habla y ser coherente con sus acciones. Debe contar con condiciones que le brinden la posibilidad de encontrar soluciones a cualquier obstáculo planteado por el cliente. Obviamente soluciones correctas y beneficiosas para las dos partes. Debe ser honesto aún a riesgo de perder la oportunidad de la venta. Esa honestidad generará la confianza requerida para futuros negocios.

El cliente desea sentirse cómodo y confiado con el vendedor, a quien ve realmente como su asesor. En muchos casos lo involucra en sus decisiones o indecisiones con relación a las compras. El vendedor debe trabajar en la continua satisfacción del cliente lo cual aplica para todo el proceso de la venta incluida la etapa de posventa; debe facilitarle la venta a su cliente, minimizar los riesgos y dejarlo convencido y tranquilo con el negocio llevado a cabo. Debe lograr que el cliente le vea como la opción más conveniente entre tantas posibles.

Pero también con relación a la empresa el vendedor tiene una amplia responsabilidad, pues es quien transmite la imagen de la compañía, logrando que el cliente de el valor agregado correspondiente a la empresa y decida quedarse con ella para sus futuras compras. Cada venta, cada contacto con el cliente es un momento de verdad que hay que cuidar. El vendedor es quien informa a la empresa de manera inmediata lo que está ocurriendo en el mercado, lo que le dicen sus clientes, lo que hace la competencia, para lograr así una acción oportuna, de parte de la empresa.

Es indispensable partir de una selección adecuada en el momento de la contratación. De ahí la importancia de considerar las cualidades del vendedor, vitales durante todo el ciclo de la venta.

A continuación se mencionan algunas condiciones o fortalezas que deben buscarse al considerar a un candidato para conformar la fuerza de ventas.

Hay que partir de la priorización de aquellos aspectos que podría decirse no se aprenden fácilmente, vienen con la persona; son sus habilidades. Diferentes a aquellas otras fortalezas que pueden adquirirse ó desarrollarse con un acompañamiento muy enfocado y permanente, como son las habilidades de ventas. 

Algunas de las habilidades personales que debe tener un potencial vendedor:

  • Analítico, estratégico, inquisitivo, con enfoque.
  • Con auto-confianza, capacidad de auto-crítica, equilibrado.
  • Carismático, comunicativo, logra conexión, capacidad de relacionamiento, gran empatía, confiable.
  • Disciplinado, intelectual, estudioso, inquieto por conocer.
  • Prudente, respetuoso. 
  • De iniciativa, creativo, proactivo, recursivo. 
  • Orientado al servicio, orientado a resultados, gusto por los retos.
Una vez se ha conformado un equipo, y éste se haya desempeñado en el terreno, las evaluaciones se constituyen en una herramienta única para desarrollar las competencias requeridas para el cargo de cada uno de los miembros del equipo.

Una evaluación se convierte también en oportunidad para corroborar si la percepción obtenida en la entrevista responde a la realidad, y de hacer un seguimiento muy cercano con relación a aquellas competencias que desde el comienzo dejaron de ser prioridad al optar por uno u otro candidato, luego de considerar que podían ser trabajadas posteriormente, desarrollándolas o fortaleciendo las existentes.

El proceso de acompañamiento requiere:

  • Desarrollar la habilidad de observación, cruzar lo detectado a través de ella y la información obtenida al propiciar la auto-crítica de parte del vendedor evaluado.
  • Establecer un servicio metódico y organizado donde:
    • Se identifique el potencial del vendedor, estableciendo fortalezas y debilidades y propiciando el espíritu de auto-crítica.
    • Se defina un plan de desarrollo conjuntamente con su colaborador.
    • Se detecten las áreas en las que debe concentrarse para acompañar a cada miembro de su equipo.
    • Se establezca un plan de incentivo interesante y retador.
    • Se haga seguimiento permanente a los avances del vendedor con relación al acompañamiento recibido.
  • Evaluar el comportamiento del vendedor en cuanto a: 
Desempeño 
    • Interés por prepararse – Nivel de conocimientos.
    • Cumplimiento de objetivos.
    • Resultados de ventas.
    • Clientes.
    • Órdenes de compra.
    • Gestión de ventas.
    • Territorio.
    • Recursos.
    • Cartera.
Actitudes (Respuesta frente a asignación de responsabilidades):
    • Compromiso, Dedicación, Esfuerzo.
    • Persistencia, Determinación, Constancia, Paciencia.
    • Actitud positiva pero realista, emprendedor, recursivo, desarrollador, entusiasta, muestra dinamismo, ama lo que hace. 
    • Liderazgo.
    • Responsabilidad.
    • Interés en el aprendizaje.
    • Trabajo en equipo.
Habilidades
    • Habilidades personales (son parte de la persona y por tanto se deben identificar en el proceso de selección):
      • Mencionadas anteriormente.
    • Habilidades de ventas (pueden desarrollarse con el esfuerzo, disciplina y apoyo de la empresa):
      • Organización, planeación.
      • Observación, toma de notas (no dejar las cosas a la memoria).
      • Olfato para las oportunidades y para la identificación de nuevos prospectos.
      • Apertura a las críticas y quejas, y aceptación de sugerencias.
      • Habilidades de negociación.
      • Pasión por la venta.
      • Buena presentación (buena primera impresión).
Valores 
    • Los siguientes son algunos de los Valores importantes para el buen desempeño del vendedor (debe haber consistencia de los valores del vendedor con los valores de la empresa).
      • Responsabilidad, respeto por las personas, por los compromisos adquiridos.
      • Justicia, ética, lealtad.
      • Honestidad, equidad, integridad.
  • Diseñar el plan de acompañamiento para tener objetivos claros y medibles.

Las habilidades de cada vendedor sumadas al proceso de acompañamiento (función central del líder del grupo), lograrán un equipo de ventas:

  • Analítico y con capacidad para identificar oportunidades, y entender las fortalezas y debilidades de sus competidores.
  • Estudioso y disciplinado en el conocimiento del producto o servicio, del mercado y de los procesos de la empresa. 
  • Con una clara orientación al servicio, entendimiento de las necesidades de sus clientes y anticipación. Capacidad para identificar clientes valiosos para la compañía, así como prospectos nuevos con potencial alto, y conocimiento para tratar a cada cliente acorde al tipo de necesidades.
  • Con capacidad para crear un vínculo fuerte con los clientes, generar empatía, inspirar confianza, y establecer fácil conexión con su interlocutor. 
  • Con capacidad para visualizar posibles alternativas para dar solución a los desafíos que se le presentan
  • Con total profesionalismo. Que no presionan la venta cuando no se requiere
  • Con destrezas administrativas, que faciliten a cada vendedor:
    • La Planeación de sus ventas, su rutero, sus visitas, su proceso de ventas con cada cliente.
    • La Organización de su trabajo, de su tiempo, y de la información obtenida por él en el campo como la suministrada por la empresa.
    • La Ejecución de su trabajo acorde a lo sugerido por la empresa y haciendo uso de todos los recursos disponibles
    • El estrecho Seguimiento a todos los pasos de sus clientes y también los de la competencia.
    • El Control a los avances de las estrategias planteadas por la empresa así como de las tácticas implementadas por él para dar cumplimiento a sus metas individuales.
Lo anterior repercutirá en el logro de buenas negociaciones que trabajarán en función del cumplimiento de las metas de ventas y el mantenimiento de excelentes relaciones a favor de la empresa.


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lunes, 15 de junio de 2015

El difícil entorno competitivo obliga a tener una eficaz fuerza de venta

Toda empresa debe adaptarse a los cambios del mercado para no correr el riesgo de quedar fuera.

La Globalización, una alta oferta de productos y/o servicios, los cambios  a nivel de la competencia, los avances en tecnología y comunicaciones, los cambios en los comportamientos de los clientes son algunos de los factores que afectan el entorno exigiendo de las empresas adaptarse a dichos cambios si quieren subsistir. Veamos por qué son importantes dichos factores:

  • Hoy en día, el cambio es la constante de toda empresa frente al ambiente globalizado. La globalización le exige ser más competitivo, le impone retos principalmente en calidad y precio. También, las fusiones y consolidaciones de empresas, modifican la posición de una empresa en el mercado.
  • Infinidad de productos (locales o importados) son competencia (directa ó indirecta) de nuestros productos ó servicios. Esa competencia hoy en día es más agresiva. Está en permanente asecho y tratará de captar nuevos clientes a costa de otros.
  • La tecnología facilita la rápida copia de los productos. Por ello, en la actualidad, la Ventaja Competitiva de las empresas es más vulnerable, y fácilmente copiada.
  • Los clientes por su parte, están bastante informados, el internet y las redes han facilitado este nuevo status. Adicionalmente reciben un bombardeo permanente de ofertas, son menos apegados a los productos y a las marcas y son bastante exigentes. Su lealtad está supeditada a la satisfacción con el servicio, el precio y la calidad. Fácilmente cambian de proveedor.
  • La indiferencia frente al cliente acarrea serias consecuencias para una empresa. El descuido de los clientes por desconocimiento, por indiferencia ante sus quejas, por ofrecer productos y/o servicios que no responden a sus necesidades y expectativas lleva a su deserción, ocasionando pérdidas en las utilidades de la empresa, y afectando la relación con otros posibles clientes.

Un instrumento muy valioso con que cuenta el empresario para enfrentar el entorno es su fuerza de ventas, cuya efectividad depende en gran parte de la dirección y gestión empresarial. Y dentro de éstos, hay una serie de factores que conviene desarrollar:

  • La innovación, aliado clave en momentos difíciles, se vuelve prioritaria como herramienta, aplicable a todos los procesos hacia adentro y hacia afuera de la compañía, siempre con una orientación al cliente, mejora de los productos y/ó servicios ofrecidos y obtención de ahorros en los costos. Se favorece así la rentabilidad de la empresa dando como resultado una mayor competitividad frente al mercado. 
  • Conviene ser bastante creativos para ajustarse a las necesidades de cada momento afectando en lo mínimo posible el negocio. Para ello, la empresa debe idear mecanismos que promuevan la creatividad y la iniciativa de todo el personal, con énfasis en aquellas personas de cara al cliente. Son ellos quienes pueden facilitar un mayor conocimiento de los clientes, pueden contribuir en brindar al una grata experiencia que lo invite a preferir los productos ó servicios de la empresa y pueden aportar, entre otras cosas, conocimiento de las acciones de la competencia y de la forma como dichas acciones impactan en el mercado.
  • El conocimiento de todo lo que pasa en su entorno, es un aspecto fundamental que permitirá a la empresa actuar de manera proactiva, anticiparse a las necesidades de los clientes, reaccionar prontamente ante las dificultades e identificar oportunidades de negocio que puedan diferenciarle de la competencia. 

Para adaptarse al entorno y ser más competitiva, la empresa requiere contar con una amplia disposición al cambio, flexibilidad, orientación al cliente, revisión y ajuste de procesos, conocimiento de lo que pasa en su entorno, entendimiento de las acciones de sus competidores, interpretación de las necesidades y deseos de sus clientes, entendimiento de cómo el cliente percibe la empresa, y de cuál es su nivel de satisfacción. Para esto, la fuerza de ventas es un excelente punto de contacto, aplicando conocimiento, creatividad e innovación.


¿Cuál es la importancia del equipo de ventas frente a un entorno tan competitivo?

La fuerza de ventas es un elemento vital para alcanzar competitividad por la influencia que a nivel interno y externo reviste. A nivel interno es fuente de mucha información y facilita el conocimiento de las necesidades y expectativas de los clientes así como la identificación de oportunidades, y hacia afuera, el vendedor representa a la empresa y su actitud frente al cliente modela de alguna manera la relación, facilitando la consecución y retención de clientes clave para la empresa y el logro de relaciones duraderas en beneficio del cumplimiento de los objetivos de la empresa y por ende de las utilidades.

Enfrentar el nuevo entorno exige un manejo diferente para acercarse al cliente y lograr relaciones duraderas.

Para la construcción de estas relaciones, el equipo de ventas es prioritario. Su desempeño es fundamental para alcanzar las metas propuestas. La Dirección de Ventas debe adaptar las metas y cuotas a las condiciones del entorno.

Es esencial que todo el personal tenga claridad de hacia dónde se dirige la empresa, cuáles son las metas y cuál su filosofía en relación con el cliente. Es entonces, cuando la confianza en el producto, el servicio, los precios y la actitud demostrada por las personas de cara al cliente, se convierten en elementos claves para la organización.

Deben fijarse objetivos claros, medibles, alcanzables que bajarán en cascada, por lo que es conveniente evaluar el potencial de cada territorio de forma que no se subestime ni se exceda la expectativa. Lo ideal es aprovechar la oportunidad de cumplir el plan de ventas con contribución de todo el equipo previa asignación de una cuota justa y equitativa.

El equipo de ventas debe ser competente, bien estructurado, con relaciones organizacionales bien definidas, con funciones para cada miembro del equipo claramente establecidas, y tener asignados con un sentido lógico los territorios para brindar la mayor efectividad de ventas posible.

Es necesario administrar adecuadamente y de manera flexible la Fuerza de Ventas como recurso muy valioso que es.

Una buena gestión de ventas exige cuidar aspectos tales como la selección, compensación, capacitación, motivación, supervisión, evaluación y acompañamiento, tareas que pueden dar como resultado una alta efectividad de la Fuerza de Ventas y la retención de empleados valiosos. 

  • Para efecto de la Selección y Evaluación del desempeño, debe afinarse un sistema de desarrollo y evaluación de competencias frente a un perfil previamente establecido, y a su correspondencia a las necesidades del cliente. El seguimiento es muy importante para monitorear los compromisos acordados para la mejora de esas competencias.
  • Un esquema de compensación debe ser justo, equitativo, objetivo y preciso. Debe brindar de reconocimiento, y lograr la motivación necesaria del equipo para alcanzar sus objetivos.
  • Elementos de motivación como el trato respetuoso dado al vendedor, la escucha, la posibilidad de participar en la medida de sus capacidades en el diseño de actividades de ventas, la información clara y oportuna relacionada con su trabajo, el reconocimiento de su gestión, etc., generan un elevado sentido de pertenencia, aspecto vital para lograr un equipo preparado y competente.
  • El entrenamiento en técnicas de ventas, y la capacitación sobre los productos o servicios, precios, situaciones de mercado, recursos de mercadeo, procesos de la compañía, etc. contribuyen a lograr una asertiva respuesta de parte del vendedor hacia el cliente.
  • Un sistema de indicadores de desempeño facilita el seguimiento a la gestión de ventas, al desempeño de cada representante y al potencial que cada uno pueda tener para perfilarse hacia nuevos cargos futuros, apuntando al cumplimiento tanto de las metas individuales como de equipo. 
  • De otra parte, es de considerar el manejo de la información que sale de la empresa y la que entra. Esta información debe ser clara y precisa en cuanto a las bondades de los productos de manera que la fuerza de ventas no se exceda al ofrecer el producto o servicio generando falsas expectativas. 

¿Por qué lograr un equipo altamente efectivo es tan importante?

La fuerza de ventas aporta 4 elementos principales, ilustrados en el centro de la figura (al hacer clic sobre la figura, podrá ver una versión más grande para facilitar la lectura). 

Como se evidencia en ésta, el alcance de la fuerza de ventas es muy valioso. Es de observar algunas de las actividades importantes que ejecuta.


El uso de información de los clientes, el diseño de nuevas estrategias comerciales ajustadas a sus necesidades, la innovación y creatividad en momentos difíciles, la utilización de nuevas alternativas de difusión se convierten en oportunidades que contribuyen a la captación y retención de clientes, generando mayores ingresos para la empresa y contrarrestando las dificultades del entorno.


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lunes, 8 de junio de 2015

Estado mental apropiado

Una definición de estado mental es “el grado de competencia mostrado por una persona en sus funciones intelectuales, emocionales, psicológicas y en su personalidad, medido por pruebas psicológicas con referencia a una norma estadística.” 

En esta entrada haremos referencia, no al estado mental de las personas, sino al símil que se pueda hacer de esta definición, a un estado mental colectivo de la organización.

Una función central del líder de la organización es hacer lo necesario para lograr que su grupo alcance un adecuado nivel de competencia. 

Así, a través del trabajo colectivo coordinado, las actividades se harán bien, todas orientadas hacia la visión empresarial.

El nivel de competencia se debe evaluar tanto desde la perspectiva de las acciones intelectuales de cada persona como de las emocionales.

Esto implica la necesidad de vincular colaboradores que tengan las habilidades correctas, ocupando las posiciones correctas, con el adecuado entrenamiento y que demuestren un suficiente nivel de inteligencia emocional facilitando la coordinación de tareas y el trabajo en equipo.

Es también tarea importante del líder, ayudar a dar forma a la “personalidad” de la empresa. 

Esta debe incluir una definida orientación hacia los clientes, y una cultura que apoye al cambio y la innovación continuos.

Ninguna de estas características del perfil empresarial es algo que se da fácil.

Hay mucha relación con la creación de un adecuado ambiente laboral (ver la entrada Buen ambiente laboral en la pequeña empresa acá) y en todo lo que, como líder, haga para que su grupo de colaboradores sienta un verdadero compromiso y una sincera pasión por lo que hace.

Es importante que los esquemas de comunicación que establezca funcionen correctamente y que aquello que todos deban saber fluya hacia arriba, abajo y en forma lateral.

Dentro de ese ambiente, son altas las posibilidades de que los 8 cimientos para el crecimiento sano, que ampliaremos a 10, se logren desarrollar en forma rápida, sostenida y en permanente evolución.

Ya mencionamos en la entrada Las razones para no innovar (ver acá) la importancia de detectar las excusas que se dan en su empresa para huir a la innovación. Y tomar acción para evitarlas.

Sin innovación, no importa que la empresa haya logrado diseñar y poner en marcha un Modelo de negocio que produce buenos resultados. Tarde o temprano, las ventas y la rentabilidad que se obtienen de esa forma de operar empezarán a mostrar señales de debilidad, perderán su dinamismo y se frenarán. 

Con innovación, logrará que la empresa pase con más facilidad al siguiente nivel, modificando y actualizando su Modelo de negocio.


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martes, 2 de junio de 2015

Más aspectos necesarios para el crecimiento sano

La idea central de este blog ha sido presentar temas y actividades que el empresario de la pequeña empresa debe lograr que en su empresa se hagan en forma eficaz, para que cualquier iniciativa de crecimiento esté cimentada en forma sólida y adecuada.

En el pasado, hemos incluido ocho temas que consideramos fundamentales para esa buena cimentación. Recientemente empezamos a adicionar a estos, comentarios al marco de referencia de cuatro temas fundamentales según el consultor Stuart Ross.

Vamos a adicionar a los ocho originales, dos temas más: Fundamentos de ventas y Gestión financiera eficaz. 


A continuación, una breve descripción de las próximas entradas del blog:

En primer lugar mencionaremos la importancia de que la organización alcance un adecuado estado mental, para que las actividades se desarrollen en forma fluida.

Después escribiremos lo que consideramos son los fundamentos de un área de ventas eficaz, el tema noveno de los cimientos para un crecimiento sano.

La cadena de valor, la forma especial como la empresa organiza sus recursos para generar valor, tema muy relacionado con los Modelos de negocios que ya hemos presentado será el tema que se tratará luego.

El siguiente tema tiene que ver con la tecnología informática. Ya no puede haber excusa para que una empresa pequeña no tenga un adecuado soporte tecnológico para sus operaciones. Los computadores, servidores, redes informáticas internas, acceso a la WEB, construcción de un sitio en Internet, posibilidad de digitalizar la forma de operar, está todo ya al alcance de cualquier empresa. 

Otro tema será el número diez del esquema original de los cimientos para un crecimiento sano. La Gestión financiera eficaz permite que el dinero se administre en forma correcta. Una causa normal de descalabro en las pequeñas empresas es la falta de liquidez.


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