Cómo lograr un buen desempeño en ventas – Parte 1

Condiciones importantes para lograr una fuerza de ventas efectiva 

Un aspecto muy importante cuando de componer la fuerza de ventas se trata, es el perfil de los vendedores. Por ello, conviene resaltar algunas características que contribuyen al logro de los resultados.

Recordemos antes, la importancia que reviste el cliente para el negocio, al punto de definir su permanencia en el mercado. Hoy en día, el cliente es un elemento adicional a las 4Ps (precio, producto, promoción, plaza/distribución) de la mezcla de mercadeo. Es un elemento imprescindible en la definición de las estrategias. Sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay negocio.

Quien logra la mejor aproximación al cliente es precisamente el vendedor. Es él quien se encuentra en el medio representando a la empresa, y se convierte a su vez en representante del cliente ante la empresa.

El vendedor sabe identificar necesidades, preferencias, gustos, disgustos, desacuerdos y temores en sus clientes. Es el responsable directo de la gestión de ventas y de la construcción de una relación estrecha y perdurable con ellos. Facilita la conformación de una valiosa base de clientes para la empresa.

Un vendedor debe generar convencimiento en todo lo que habla y ser coherente con sus acciones. Debe contar con condiciones que le brinden la posibilidad de encontrar soluciones a cualquier obstáculo planteado por el cliente. Obviamente soluciones correctas y beneficiosas para las dos partes. Debe ser honesto aún a riesgo de perder la oportunidad de la venta. Esa honestidad generará la confianza requerida para futuros negocios.

El cliente desea sentirse cómodo y confiado con el vendedor, a quien ve realmente como su asesor. En muchos casos lo involucra en sus decisiones o indecisiones con relación a las compras. El vendedor debe trabajar en la continua satisfacción del cliente lo cual aplica para todo el proceso de la venta incluida la etapa de posventa; debe facilitarle la venta a su cliente, minimizar los riesgos y dejarlo convencido y tranquilo con el negocio llevado a cabo. Debe lograr que el cliente le vea como la opción más conveniente entre tantas posibles.

Pero también con relación a la empresa el vendedor tiene una amplia responsabilidad, pues es quien transmite la imagen de la compañía, logrando que el cliente de el valor agregado correspondiente a la empresa y decida quedarse con ella para sus futuras compras. Cada venta, cada contacto con el cliente es un momento de verdad que hay que cuidar. El vendedor es quien informa a la empresa de manera inmediata lo que está ocurriendo en el mercado, lo que le dicen sus clientes, lo que hace la competencia, para lograr así una acción oportuna, de parte de la empresa.

Es indispensable partir de una selección adecuada en el momento de la contratación. De ahí la importancia de considerar las cualidades del vendedor, vitales durante todo el ciclo de la venta.

A continuación se mencionan algunas condiciones o fortalezas que deben buscarse al considerar a un candidato para conformar la fuerza de ventas.

Hay que partir de la priorización de aquellos aspectos que podría decirse no se aprenden fácilmente, vienen con la persona; son sus habilidades. Diferentes a aquellas otras fortalezas que pueden adquirirse ó desarrollarse con un acompañamiento muy enfocado y permanente, como son las habilidades de ventas. 

Algunas de las habilidades personales que debe tener un potencial vendedor:

• Analítico, estratégico, inquisitivo, con enfoque.
• Con auto-confianza, capacidad de auto-crítica, equilibrado.
• Carismático, comunicativo, logra conexión, capacidad de relacionamiento, gran empatía, confiable.
• Disciplinado, intelectual, estudioso, inquieto por conocer.
• Prudente, respetuoso. 
• De iniciativa, creativo, proactivo, recursivo. 
• Orientado al servicio, orientado a resultados, gusto por los retos.

Una vez se ha conformado un equipo, y éste se haya desempeñado en el terreno, las evaluaciones se constituyen en una herramienta única para desarrollar las competencias requeridas para el cargo de cada uno de los miembros del equipo.

Una evaluación se convierte también en oportunidad para corroborar si la percepción obtenida en la entrevista responde a la realidad, y de hacer un seguimiento muy cercano con relación a aquellas competencias que desde el comienzo dejaron de ser prioridad al optar por uno u otro candidato, luego de considerar que podían ser trabajadas posteriormente, desarrollándolas o fortaleciendo las existentes.

El proceso de acompañamiento requiere:

• Desarrollar la habilidad de observación, cruzar lo detectado a través de ella y la información obtenida al propiciar la auto-crítica de parte del vendedor evaluado.
• Establecer un servicio metódico y organizado donde:
• Se identifique el potencial del vendedor, estableciendo fortalezas y debilidades y propiciando el espíritu de auto-crítica.
• Se defina un plan de desarrollo conjuntamente con su colaborador.
• Se detecten las áreas en las que debe concentrarse para acompañar a cada miembro de su equipo.
• Se establezca un plan de incentivo interesante y retador.
• Se haga seguimiento permanente a los avances del vendedor con relación al acompañamiento recibido.
• Evaluar el comportamiento del vendedor en cuanto a: 

Desempeño 

• Interés por prepararse – Nivel de conocimientos.
• Cumplimiento de objetivos.
• Resultados de ventas.
• Clientes.
• Órdenes de compra.
• Gestión de ventas.
• Territorio.
• Recursos.
• Cartera.

Actitudes (Respuesta frente a asignación de responsabilidades):

• Compromiso, Dedicación, Esfuerzo.
• Persistencia, Determinación, Constancia, Paciencia.
• Actitud positiva pero realista, emprendedor, recursivo, desarrollador, entusiasta, muestra dinamismo, ama lo que hace. 
• Liderazgo.
• Responsabilidad.
• Interés en el aprendizaje.
• Trabajo en equipo.

Habilidades

• Habilidades personales (son parte de la persona y por tanto se deben identificar en el proceso de selección):
• Mencionadas anteriormente.
• Habilidades de ventas (pueden desarrollarse con el esfuerzo, disciplina y apoyo de la empresa):
• Organización, planeación.
• Observación, toma de notas (no dejar las cosas a la memoria).
• Olfato para las oportunidades y para la identificación de nuevos prospectos.
• Apertura a las críticas y quejas, y aceptación de sugerencias.
• Habilidades de negociación.
• Pasión por la venta.
• Buena presentación (buena primera impresión).

Valores 

• Los siguientes son algunos de los Valores importantes para el buen desempeño del vendedor (debe haber consistencia de los valores del vendedor con los valores de la empresa).
• Responsabilidad, respeto por las personas, por los compromisos adquiridos.
• Justicia, ética, lealtad.
• Honestidad, equidad, integridad.

• Diseñar el plan de acompañamiento para tener objetivos claros y medibles.

Las habilidades de cada vendedor sumadas al proceso de acompañamiento (función central del líder del grupo), lograrán un equipo de ventas:

• Analítico y con capacidad para identificar oportunidades, y entender las fortalezas y debilidades de sus competidores.
• Estudioso y disciplinado en el conocimiento del producto o servicio, del mercado y de los procesos de la empresa. 
• Con una clara orientación al servicio, entendimiento de las necesidades de sus clientes y anticipación. Capacidad para identificar clientes valiosos para la compañía, así como prospectos nuevos con potencial alto, y conocimiento para tratar a cada cliente acorde al tipo de necesidades.
• Con capacidad para crear un vínculo fuerte con los clientes, generar empatía, inspirar confianza, y establecer fácil conexión con su interlocutor. 
• Con capacidad para visualizar posibles alternativas para dar solución a los desafíos que se le presentan
• Con total profesionalismo. Que no presionan la venta cuando no se requiere
• Con destrezas administrativas, que faciliten a cada vendedor:
• La Planeación de sus ventas, su rutero, sus visitas, su proceso de ventas con cada cliente.
• La Organización de su trabajo, de su tiempo, y de la información obtenida por él en el campo como la suministrada por la empresa.
• La Ejecución de su trabajo acorde a lo sugerido por la empresa y haciendo uso de todos los recursos disponibles
• El estrecho Seguimiento a todos los pasos de sus clientes y también los de la competencia.
• El Control a los avances de las estrategias planteadas por la empresa así como de las tácticas implementadas por él para dar cumplimiento a sus metas individuales.

Lo anterior repercutirá en el logro de buenas negociaciones que trabajarán en función del cumplimiento de las metas de ventas y el mantenimiento de excelentes relaciones a favor de la empresa.

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