Toda empresa debe adaptarse a los cambios del mercado para no correr el riesgo de quedar fuera.
La Globalización, una alta oferta de productos y/o servicios, los cambios a nivel de la competencia, los avances en tecnología y comunicaciones, los cambios en los comportamientos de los clientes son algunos de los factores que afectan el entorno exigiendo de las empresas adaptarse a dichos cambios si quieren subsistir. Veamos por qué son importantes dichos factores:
- Hoy en día, el cambio es la constante de toda empresa frente al ambiente globalizado. La globalización le exige ser más competitivo, le impone retos principalmente en calidad y precio. También, las fusiones y consolidaciones de empresas, modifican la posición de una empresa en el mercado.
- Infinidad de productos (locales o importados) son competencia (directa ó indirecta) de nuestros productos ó servicios. Esa competencia hoy en día es más agresiva. Está en permanente asecho y tratará de captar nuevos clientes a costa de otros.
- La tecnología facilita la rápida copia de los productos. Por ello, en la actualidad, la Ventaja Competitiva de las empresas es más vulnerable, y fácilmente copiada.
- Los clientes por su parte, están bastante informados, el internet y las redes han facilitado este nuevo status. Adicionalmente reciben un bombardeo permanente de ofertas, son menos apegados a los productos y a las marcas y son bastante exigentes. Su lealtad está supeditada a la satisfacción con el servicio, el precio y la calidad. Fácilmente cambian de proveedor.
- La indiferencia frente al cliente acarrea serias consecuencias para una empresa. El descuido de los clientes por desconocimiento, por indiferencia ante sus quejas, por ofrecer productos y/o servicios que no responden a sus necesidades y expectativas lleva a su deserción, ocasionando pérdidas en las utilidades de la empresa, y afectando la relación con otros posibles clientes.
Un instrumento muy valioso con que cuenta el empresario para enfrentar el entorno es su fuerza de ventas, cuya efectividad depende en gran parte de la dirección y gestión empresarial. Y dentro de éstos, hay una serie de factores que conviene desarrollar:
- La innovación, aliado clave en momentos difíciles, se vuelve prioritaria como herramienta, aplicable a todos los procesos hacia adentro y hacia afuera de la compañía, siempre con una orientación al cliente, mejora de los productos y/ó servicios ofrecidos y obtención de ahorros en los costos. Se favorece así la rentabilidad de la empresa dando como resultado una mayor competitividad frente al mercado.
- Conviene ser bastante creativos para ajustarse a las necesidades de cada momento afectando en lo mínimo posible el negocio. Para ello, la empresa debe idear mecanismos que promuevan la creatividad y la iniciativa de todo el personal, con énfasis en aquellas personas de cara al cliente. Son ellos quienes pueden facilitar un mayor conocimiento de los clientes, pueden contribuir en brindar al una grata experiencia que lo invite a preferir los productos ó servicios de la empresa y pueden aportar, entre otras cosas, conocimiento de las acciones de la competencia y de la forma como dichas acciones impactan en el mercado.
- El conocimiento de todo lo que pasa en su entorno, es un aspecto fundamental que permitirá a la empresa actuar de manera proactiva, anticiparse a las necesidades de los clientes, reaccionar prontamente ante las dificultades e identificar oportunidades de negocio que puedan diferenciarle de la competencia.
Para adaptarse al entorno y ser más competitiva, la empresa requiere contar con una amplia disposición al cambio, flexibilidad, orientación al cliente, revisión y ajuste de procesos, conocimiento de lo que pasa en su entorno, entendimiento de las acciones de sus competidores, interpretación de las necesidades y deseos de sus clientes, entendimiento de cómo el cliente percibe la empresa, y de cuál es su nivel de satisfacción. Para esto, la fuerza de ventas es un excelente punto de contacto, aplicando conocimiento, creatividad e innovación.
¿Cuál es la importancia del equipo de ventas frente a un entorno tan competitivo?
La fuerza de ventas es un elemento vital para alcanzar competitividad por la influencia que a nivel interno y externo reviste. A nivel interno es fuente de mucha información y facilita el conocimiento de las necesidades y expectativas de los clientes así como la identificación de oportunidades, y hacia afuera, el vendedor representa a la empresa y su actitud frente al cliente modela de alguna manera la relación, facilitando la consecución y retención de clientes clave para la empresa y el logro de relaciones duraderas en beneficio del cumplimiento de los objetivos de la empresa y por ende de las utilidades.
Enfrentar el nuevo entorno exige un manejo diferente para acercarse al cliente y lograr relaciones duraderas.
Para la construcción de estas relaciones, el equipo de ventas es prioritario. Su desempeño es fundamental para alcanzar las metas propuestas. La Dirección de Ventas debe adaptar las metas y cuotas a las condiciones del entorno.
Es esencial que todo el personal tenga claridad de hacia dónde se dirige la empresa, cuáles son las metas y cuál su filosofía en relación con el cliente. Es entonces, cuando la confianza en el producto, el servicio, los precios y la actitud demostrada por las personas de cara al cliente, se convierten en elementos claves para la organización.
Deben fijarse objetivos claros, medibles, alcanzables que bajarán en cascada, por lo que es conveniente evaluar el potencial de cada territorio de forma que no se subestime ni se exceda la expectativa. Lo ideal es aprovechar la oportunidad de cumplir el plan de ventas con contribución de todo el equipo previa asignación de una cuota justa y equitativa.
El equipo de ventas debe ser competente, bien estructurado, con relaciones organizacionales bien definidas, con funciones para cada miembro del equipo claramente establecidas, y tener asignados con un sentido lógico los territorios para brindar la mayor efectividad de ventas posible.
Es necesario administrar adecuadamente y de manera flexible la Fuerza de Ventas como recurso muy valioso que es.
Una buena gestión de ventas exige cuidar aspectos tales como la selección, compensación, capacitación, motivación, supervisión, evaluación y acompañamiento, tareas que pueden dar como resultado una alta efectividad de la Fuerza de Ventas y la retención de empleados valiosos.
- Para efecto de la Selección y Evaluación del desempeño, debe afinarse un sistema de desarrollo y evaluación de competencias frente a un perfil previamente establecido, y a su correspondencia a las necesidades del cliente. El seguimiento es muy importante para monitorear los compromisos acordados para la mejora de esas competencias.
- Un esquema de compensación debe ser justo, equitativo, objetivo y preciso. Debe brindar de reconocimiento, y lograr la motivación necesaria del equipo para alcanzar sus objetivos.
- Elementos de motivación como el trato respetuoso dado al vendedor, la escucha, la posibilidad de participar en la medida de sus capacidades en el diseño de actividades de ventas, la información clara y oportuna relacionada con su trabajo, el reconocimiento de su gestión, etc., generan un elevado sentido de pertenencia, aspecto vital para lograr un equipo preparado y competente.
- El entrenamiento en técnicas de ventas, y la capacitación sobre los productos o servicios, precios, situaciones de mercado, recursos de mercadeo, procesos de la compañía, etc. contribuyen a lograr una asertiva respuesta de parte del vendedor hacia el cliente.
- Un sistema de indicadores de desempeño facilita el seguimiento a la gestión de ventas, al desempeño de cada representante y al potencial que cada uno pueda tener para perfilarse hacia nuevos cargos futuros, apuntando al cumplimiento tanto de las metas individuales como de equipo.
- De otra parte, es de considerar el manejo de la información que sale de la empresa y la que entra. Esta información debe ser clara y precisa en cuanto a las bondades de los productos de manera que la fuerza de ventas no se exceda al ofrecer el producto o servicio generando falsas expectativas.
¿Por qué lograr un equipo altamente efectivo es tan importante?
La fuerza de ventas aporta 4 elementos principales, ilustrados en el centro de la figura (al hacer clic sobre la figura, podrá ver una versión más grande para facilitar la lectura).
Como se evidencia en ésta, el alcance de la fuerza de ventas es muy valioso. Es de observar algunas de las actividades importantes que ejecuta.
El uso de información de los clientes, el diseño de nuevas estrategias comerciales ajustadas a sus necesidades, la innovación y creatividad en momentos difíciles, la utilización de nuevas alternativas de difusión se convierten en oportunidades que contribuyen a la captación y retención de clientes, generando mayores ingresos para la empresa y contrarrestando las dificultades del entorno.
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En la entrada anterior, Más sobre estrategia: simple, clara, divulgada (ver acá) dimos parte de la respuesta a este interrogante.
