Mercadeo sólido

Con esta entrada iniciamos un nuevo tema de los 8 que hemos elegido como importantes para la construcción de los cimientos en los cuales apoyar el sano crecimiento de su empresa.

En las empresas pequeñas se da un énfasis natural y obvio en la venta. Si sus habilidades comerciales o las de la persona encargada del tema son buenas, con seguridad los resultados serán positivos. 

En el largo plazo, es conveniente para continuar con ventas exitosas, apoyarlas con una actividad sólida de mercadeo.

De eso tratarán las siguientes entradas. A continuación, un abrebocas de los temas.

Mercado o venta?

Una pregunta frecuente es: ¿qué va primero, el mercadeo o la venta?

A mi modo de ver, la respuesta rigurosa y académica es que el mercadeo debe preceder a la venta. Es con la función de mercadeo que se conoce en detalle al cliente y sus necesidades, y se establece una estrategia para atenderlas, a través de la venta, con el mayor valor posible y con la más alta diferencia en relación a los competidores.

En el ámbito de las pequeñas empresas la venta prima sobre el mercadeo, tal vez por dos razones. Una, la urgencia de generar flujo de efectivo para mantener viva la empresa; y dos, porque el empresario tiene ya en su mente un esbozo suficientemente bueno de cómo es su mercado y qué necesidades va a satisfacer.

Con el tiempo, llegará el momento de ocuparse con más detalle de los aspectos de mercadeo para ampliar el mercado, mejorar la relación con los clientes y consolidar una presencia. 

La primera y fundamental pregunta a hacerse será: ¿está haciendo y vendiendo las cosas que sus clientes quieren?

Esto es lo que está detrás de la idea de "satisfacer las necesidades de los clientes”. 

Es lo que se aclara con la función de mercadeo.

Y es lo que en realidad está detrás de orientar la empresa al cliente. En el artículo Cultura enfocada en el cliente (ver acá) ampliamos este concepto.

Competidores

Entre más conozca su mercado y las variables que lo afectan, menos estará en manos de la improvisación y la buena suerte. Debe saber quiénes son sus competidores y seguir con atención todos los movimientos que den. 

Establezca relaciones entre la información general, los datos del producto (o servicio) y la respuesta del mercado de cada competidor. Una abierta y permanente actitud de curiosidad permite desarrollar la sabiduría sobre qué funciona y qué no, en relación a su oferta y la de cada competidor.

En las entradas del blog sobre manejo de información dimos sugerencias de cómo capturar y organizar la información de todo tipo que cruce por su empresa (ver primera entrada Registro y uso de toda la información del negocio haciendo clic acá ).

Clientes

Al encontrar el equilibrio y ajuste entre la forma como usted presenta el producto o servicio y cómo sus clientes lo adquieren y emplean, estará en una mejor posición competitiva. Esto implica conocer a su cliente, pensar el tipo de canales que emplea, y determinar la forma como adiciona el valor que hace a su oferta diferente a la de los competidores. 

El objetivo es que la experiencia total de su cliente sea la mejor: desde que se entera del producto, confirma que satisface una necesidad, lo adquiere y usa. 

Los clientes no son iguales. Debe determinar, a través de una adecuada clasificación en grupos con características similares, lo que se conoce como segmentación, qué es lo mejor para atender, de la forma más acertada, el deseo de cada cliente. 

Al hacer bien esto, desarrolla una base de clientes leales con quienes crece. Requiere esfuerzo ganarse y mantener la lealtad de los clientes.

Productos y servicios

Todo producto o servicio tiene una vida limitada. Tarde o temprano ya no habrá clientes que lo compren. Debe estar atento a la evolución de ese ciclo de vida y explorar oportunamente las opciones para tratar de prolongar la estadía del producto en cada etapa del ciclo, o el eventual reemplazo.

Plan de mercadeo 

Los anteriores elementos están incluidos en un plan de mercadeo. Presentaremos el modelo de las 4 P: precio, producto, promoción y plaza, que no es más que una herramienta de análisis sistemático de todos los temas relacionados con la función de mercadeo.