martes, 27 de agosto de 2013

Claridad de propósito



En los blogs anteriores cubrimos algunos temas relacionados con las razones para crecer. Si estas se enmarcan dentro de una claridad de propósito, los caminos elegidos serán más fáciles de transitar.

La claridad de propósito es evidente para los dueños de las empresas. Saben por qué se han comprometido con el esfuerzo que implica sacar adelante un emprendimiento, los riesgos que conlleva y la dedicación que obliga.


Sin embargo, esa misma claridad no la comparten todos los colaboradores. 

La pasión que pone un dueño en su negocio no se parece en nada a la que pone un empleado. Para el primero, la pasión se basa en el propósito que tiene con su negocio. Para el empleado, la pasión está más relacionada con su desarrollo profesional y económico, que puede lograr en su empresa o en otra que lo ofrezca lo que busca.

En la medida que los dueños compartan su pasión con todos los colaboradores, las posibilidades de lograr los objetivos se incrementan notablemente. Un colaborador que conoce y comparte los propósitos de los dueños, es más estables, más leal y más productivo.

Entre los beneficios claros de los ejercicios de planeación estratégica está crear el andamiaje y estructura adecuados para que estos mensajes puedan transmitirse con facilidad, coherencia y claridad a los colaboradores, clientes, proveedores y otras entidades relacionadas.

La claridad de propósito permite también implantar con mayor facilidad dos importantes temas a tener en cuenta en toda actividad empresarial:

1) Prioridades: Cuando tiene claro su propósito podrá con mucha más facilidad ordenar por la importancia que tengan, una serie de actividades según el impacto y contribución al logro de lo que desea.

2) Foco: Con el propósito claramente definido, será más difícil salirse de la ruta trazada y perder el foco.

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miércoles, 21 de agosto de 2013

Metáfora de la receta


No soy buen cocinero. Si pongo a calentar agua, probablemente la dejo evaporar. Pero encuentro muy interesante ver a un buen cocinero concentrado en su actividad. Causa especial admiración la habilidad que tiene para producir diversos platos, con diferentes tiempos de elaboración, de forma que se entreguen simultáneamente. 

Mi interpretación del secreto para hacer platos deliciosos, además de su habilidad y toque secreto, es tener todos los ingredientes a mano, ya preparados para adicionarlos a la receta en el momento justo.

El cocinero de éxito cuenta con asistentes que preparan por separado esos ingredientes de la forma como los desea. En las ollas donde está preparando la receta, adicionará con su conocimiento las cantidades justas de cada ingrediente, en el momento que toca. Dará un tiempo a que el ingrediente surta el efecto mágico, probará y tomará decisiones. 

Podrá considerar que necesita adicionar un poco de alguno de los ingredientes que ya usó o está listo para continuar agregando todo lo que contiene su receta. Continuará con ese proceso hasta quedar satisfecho y proceder a servir en el plato que presentará a su cliente.

Este mismo proceso la ejecuta en forma separada, con diferentes ingredientes y tiempos, para completar la orden de sus comensales.

Un buen cocinero nunca perderá la oportunidad de escuchar lo que tenga que decir su cliente del plato que ha probado. Cualquier comentario será bien recibido para involucrarlo en la preparación siguiente.

Un cocinero hábil logra elaborar recetas complicadas en corto tiempo y repetir esa actividad día tras día porque desarrolla su trabajo en un ambiente organizado donde todos los elementos funcionan bien y están sincronizados. Su cocina está bien distribuida y tiene colaboradores que ejecutan tareas separadas que al juntarlas dan por resultado la elaboración de platos suculentos. 

Una empresa puede sacar provecho de esta metáfora para implantar sus ideas de crecimiento: tener un equipo organizado, sincronizado, comprometido y orientado al logro de un objetivo compartido. Cada persona sabe con precisión qué debe hacer, cómo presentarlo y cuándo hacerlo.

Usted como empresario tiene en mente la receta que quiere aplicar. La ha tomado de su conocimiento del mercado y de las ideas que ha evaluado detenidamente. Necesita ahora dedicarse a producir su receta para lo cual ya ha venido preparando a toda la organización y los ingredientes están listos para agregarlos a la receta.

En la primera entrada de este blog ya sugerimos cuáles son esos ingredientes. Los repetimos acá y la atención del blog en adelante se orientará a cada uno de estos. El primero ya lo hemos tratado en blogs anteriores.


  • Tener claridad del objetivo por el cuál se desea hacer crecer la empresa.
  • Claridad en el propósito o misión que ha establecido para la empresa.
  • Transparencia en las cifras de resultados y ejecución.
  • Buen registro, manejo y uso de toda la información del negocio.
  • Mercadeo y relación con los clientes sólidos.
  • Manejo de las ideas y de la innovación.
  • Operaciones simples, eficaces, fáciles de repetir y de ampliar.
  • La gente



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sábado, 17 de agosto de 2013

Los posibles caminos del crecimiento



Los caminos para crecer son básicamente dos: aprovechar lo que ya tiene y conoce, o explotar otras oportunidades que percibe, por fuera de su actividad y entorno tradicional. 

El primero es el crecimiento orgánico y ofrece muchas alternativas. Se apoya en las capacidades y conocimientos que ya tiene su empresa. Requiere inversiones relativamente pequeñas. El riesgo es bajo y conocido. Sin embargo, la velocidad de este crecimiento es típicamente lenta. 

Lo más natural es buscar crecimiento dentro de las fronteras del negocio. Se trata de mantener y expandir la participación actual en el mercado atendido. ¿Está llegando a todos los clientes? ¿Los clientes están comprando todo lo que necesitan y ofrece en su portafolio de productos y servicios? ¿Por qué algunos clientes iguales a los que ya tiene la empresa le compran a un competidor? ¿Por qué están comprando el producto A pero no el B? 

Algunas respuestas generan más preguntas. Todas las respuestas que encuentre le darán claves para definir dónde invertir para apoyar el crecimiento. ¿Tiene la capacidad en su planta para atender como debe a todos esos clientes? ¿Tiene suficiente capital de trabajo para comprometerlo en los inventarios que necesita para desarrollar el mercado? ¿Qué valor adicional puede ofrecer al mercado? ¿Qué tipo de valor puede diferenciarlo de sus competidores actuales? ¿Es fácil llegar con su producto o servicio a todos los clientes? ¿Es fácil para sus clientes hacer negocios con su empresa? 

Cuando agote las opciones inmediatas mencionadas, explore qué más le puede vender a su mercado actual. Para esto, conviene conocer a sus clientes con todo el detalle que pueda. ¿Amerita modificar alguno de sus productos, adicionando y quitando características, para atender una necesidad no satisfecha de su mercado actual? ¿Puede adicionar un servicio a su producto o un producto a su servicio, para complementar la oferta actual?

Otra extensión a las estrategias citadas es buscar más clientes, parecidos a los que ya tiene, para venderles lo mismo que le ofrece a los actuales. 

Si tiene la certeza de haber cubierto todos los clientes de su actual zona geográfica, ¿con qué facilidad puede extender su operación a zonas geográficas adyacentes? Tenga presente que debe estar bien consolidado en sus fronteras actuales pues es de esperar que si incursiona en las fronteras de otros, ellos van a buscar entrar a las suyas. Es posible que para acceder a ese nuevo conjunto de clientes, deba modificar su producto o servicio para atender una necesidad del mercado ligeramente diferente a la que está atendiendo actualmente. 

Las alternativas de crecimiento con su mercado y capacidades actuales son muchas. Con certeza, si hace una reunión con su grupo cercano de colaboradores y responden las preguntas sugeridas y muchas más que se relacionan con la particular situación de su entorno, encontrarán formas de sacar más resultados del mercado que ahora atiende.

Sin embargo, todo mercado tiene un límite y se satura. Por eso, tarde o temprano deberá explorar opciones de crecimiento por fuera de sus fronteras tradicionales, que en algunos casos le obligará a desarrollar nuevas capacidades empresariales.

Para este segundo grupo de opciones de crecimiento, debe entrar al mundo de la innovación estratégica de la empresa que básicamente es pensar, basado en sus fortalezas y debilidades y lo que vea en su mercado, hacia dónde quiere llevar su empresa en el futuro.

Una primera etapa, es explorar las adyacencias que pueda desarrollar en su oferta. Como el nombre lo sugiere, es analizar todo lo que puede estar al lado, adyacente, de sus mercados, capacidades, experiencias y habilidades, y pensar cómo puede expandirse hacia allá, apoyado en lo que ya tiene. Por ejemplo, su empresa puede ya tener un mercado cautivo que valora mucho lo que su empresa ofrece y la forma como lo atiende. En su análisis, encuentra que ese mercado también consume otro tipo de productos y usa algunos servicios que usted considera podría ofrecer, haciendo algunas inversiones menores para adquirir la capacidad necesaria para ofrecerlo.

Una segunda etapa, más radical, es adquirir una empresa o negocio que ya esté en un mercado que usted considera está dentro de su plan estratégico. Este esquema, que requiere una buena dosis de capital disponible, también obliga a que haya preparado en su empresa los esquemas de gestión apropiados para administrar diferentes culturas y eventualmente integrarlas en una sola. 


Reiteramos la importancia de que cualquier opción de crecimiento elegida debe estar soportada por un pensamiento y lineamiento estratégico, y responder a un plan que sus colaboradores comprendan y compartan. 


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miércoles, 7 de agosto de 2013

El ciclo de valor



El objetivo de todo negocio, tal como lo sugirió Peter Drucker, debe ser crear un cliente.

Para esto, todo empresario necesita conocer bien el mercado que atiende o busca atender. Lograrlo se facilita empleando múltiples herramientas. En los contenidos de la página digignos.com encontrará más información que puede encontrar útil con relación a esto. 

Con la evaluación del mercado puede determinar y escoger qué segmento específico desea atender, qué problema va a resolver a los clientes potenciales y qué necesidad les va a satisfacer. Podrá también identificar el valor que agregará al producto o servicio que ofrece para hacerlo más atractivo al mercado, aislándose así un poco de la improductiva y peligrosa estrategia de buscar competir solo con precio.

Al conocer el mercado con todo el detalle que pueda, podrá pensar un formas de innovar tanto en el producto o servicio que ofrece como en la forma que ejecuta esa oferta. La innovación debe ser parte de la cultura de su empresa pues para tener éxito en el tiempo hay que hacerlo continuamente. Pocas (o ¿ninguna?) son las innovaciones que perduran. Un buen proceso interno para administrar toda nueva idea (buena o mala) que pueda tener alguno de los accionistas, usted, alguno de sus colaboradores, un cliente o un proveedor será ingrediente básico para la innovación.

El otro elemento fundamental de la innovación es la oportuna y correcta ejecución de las ideas que llevará al buscado crecimiento. El camino de toda empresa está lleno de cadáveres de buenas ideas que no fueron bien ejecutadas. Ejecutar requiere del líder mucha comunicación para alinear todos los recursos hacia el objetivo buscado y constante seguimiento para no salirse del camino.

El premio de esa correcta ejecución de las ideas es lograr incrementar el valor para los accionistas. Ese valor estará representado, entre otros, por utilidades financieras, mejor reconocimiento en el mercado, buena imagen en clientes bien atendidos, empleados satisfechos con sus logros, respeto de los proveedores y, por qué no, de la competencia.

Ese valor lo aplicará en las dosis requeridas para crear más clientes, repitiendo así el ciclo de valor en forma indefinida.


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