Posición financiera tranquila

Alcanzar una posición financiera tranquila no es un objetivo empresarial profundo y tampoco inspira mucho. Es, eso si, el resultado válido de hacer varias cosas bien, entre otras, construir una empresa sólida y valiosa.

En la entrada Los cimientos de los cimientos (ver acá) mencionamos la utilidad de los Modelos de negocio. 

Estos son la manera como conecta y relaciona sus recursos para poner en marcha la forma como ha decidido operar en su planteamiento estratégico.

Crear, ensamblar y poner en funcionamiento un buen Modelo de negocio toma tiempo y requiere creatividad, trabajo, persistencia y adecuada ejecución. El Modelo más usual es el del lienzo. 

Inicia, identificando uno o más segmentos de clientes de un mercado amplio a los cuáles puede atender, tanto por las características de su oferta como por las capacidades de la empresa. Los clientes deben ser rentables: comprar con frecuencia y dejar un margen adecuado.

El centro del Modelo es la proposición de valor: describe el conjunto de productos y servicios que entregan valor a cada segmento identificado. Es por esta propuesta de valor que los clientes buscan a su empresa.

Se entrega la propuesta de valor a los clientes a través de canales de distribución. La comunicación, para informar a los clientes este valor y señalar cómo pueden acceder a él, es importante. Atienda con cuidado estos puntos de contacto con cada cliente. 

Construir relaciones no se hace en forma ligera. Cada segmento puede requerir una aproximación diferente. La automatización y el acceso digital cobran cada vez más relevancia, pero no olvide el contacto humano.

La conexión entre los segmentos de clientes y la propuesta de valor es un punto fundamental para construir una empresa rentable que lleve a una posición financiera cómoda, predecible y sostenible. Las actividades para construir esta conexión, aseguran el mejor ajuste posible del producto o servicio con el mercado. 

Estos 4 elementos del Modelo –segmentos de clientes, proposición de valor, comunicación y canales de distribución– son los que generan y entregan el valor.

El Modelo de negocio incluye el elemento ingresos. Determina cómo la contraprestación que el cliente da a su empresa por la entrega del valor, típicamente dinero, entra a la empresa y se administra.

Para poder crear y entregar valor a los segmentos de clientes, la empresa requiere contar con recursos clave físicos, financieros, intelectuales y humanos. Serán específicos a su empresa y buena parte de la diferenciación que logre en su mercado, se apoya en la especial combinación de estos recursos.

Contar con recursos no es suficiente. Deben conectarse entre sí y emplearse correctamente a través de actividades clave. Estas son aquellas cosas que la empresa debe hacer bien para que el Modelo de negocio funcione. También son importantes elementos de diferenciación.

No todas las actividades y recursos clave están dentro de la empresa. Algunos son provistos por terceros: socios estratégicos. Incluye proveedores, consejeros, asesores, junta directiva y otros servicios. Contar con estos socios es importante para optimizar el Modelo –dedicar su esfuerzo a lo que sabe, lo demás conseguirlo por fuera– y reducir riesgos.

La conexión entre socios, recursos clave y actividades clave es importante. Permite elaborar y dar vida a la proposición de valor que entrega al cliente. Este es el lado del Modelo donde se establece la eficiencia.

Los elementos del Modelo de negocio tienen un costo. 

Debe poder describir cuáles son los costos para operar el Modelo, crear y entregar valor, mantener la relación con los clientes y generar ingresos. 

Si al restar de los ingresos todos los costos da una suma positiva, el Modelo será potencialmente bueno y operacional.

Tenga certeza de que cada elemento del Modelo es sostenible y está correctamente administrado, supervisado y cuidado para lograr máximo potencial ahora y en el futuro.

Debe poder predecir lo que suceda en cada elemento y entender el efecto que tiene cualquier variación sobre la operación general del Modelo. 

Sólo así podrá estar tranquilo que tiene una empresa con generación predecible de resultados. Habrá logrado una posición financiera tranquila.

Un Modelo de Negocio funcional y confiable no se construye de la noche a la mañana. La tarea, tampoco termina nunca. 

Los mercados, los competidores, las necesidades de los clientes, las condiciones económicas, son todos variables y dinámicos. Entendiendo en forma adecuada su Modelo y poniendo atención a las señales a su alrededor, podrá hacer los ajustes que requiera en forma oportuna.  

Es la continua iteración entre el Modelo y su ajuste a la realidad lo que llevará a tener una empresa que, al atender bien un mercado, poniendo los recursos donde se necesitan, cuidando los costos y los gastos, asegura un flujo estable y predecible de ingresos con una rentabilidad relativamente fácil de estimar.

Información oportuna 

El Modelo de negocio facilita entender cómo su negocio genera valor, ingresos y utilidad. 

Para tener certeza de que las cosas están funcionando como se supone, debe contar con información adecuada, periódica, oportuna y precisa, de todos los elementos. Un correcto diseño de indicadores es de gran ayuda.

Asegure que cuenta con un indicador para determinar el monto de capital de trabajo que necesita en todo momento. Le permitirá anticiparse a buscar más capital cuando vea venir cambios externos que afectan cualquier elemento del Modelo, que pueda requerir dinero fresco para minimizar una amenaza o aprovechar una oportunidad. 

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