El ciclo de vida del producto

Un producto o servicio es algo vivo. Nace, crece, madura y muere. En el camino, hay que hacerle intervenciones para mejorar su condición.

El análisis del ciclo de vida de un producto es una herramienta a su disposición, para evaluar la salud de cada producto en el mercado. 

El supuesto base de la herramienta es: todos los productos tienen una vida limitada. 

Las ventas de cada producto pasan por etapas diferentes, con características distinguibles, que se muestran en la ilustración. 

Cada etapa presenta distintos retos de mercadeo. Por lo tanto, requiere un tratamiento diferente para lograr el objetivo de maximizar las ventas y la duración del producto en cada etapa.

Si logra sacar todo el potencial a un producto o servicio en cada etapa, da tiempo a su empresa para buscar innovaciones, nuevas alternativas y mantener un flujo constante de ingresos.

En el artículo El ciclo de vida del producto - Generalidades (ver acá) ampliamos el tema.

Hay múltiples estrategias para aplicar en cada etapa para extenderla. 

Estrategias de extensión

Cada etapa tiene algunas estrategias que le son típicas.

En la etapa de Introducción, la mejor estrategia es un precio competitivo con relación a ofertas similares. Busca así que la frecuencia de uso de su producto o la cantidad de clientes que lo emplean, aumente.

Durante la etapa de Crecimiento, la estrategia de precio sigue siendo útil. Como ya el producto es más conocido, busque diversificación agregando algunas características (más funciones, nuevos colores, distintos modelos, etc.) e incluso explorar nuevos usos para el producto o servicio en su mercado o mercados laterales que se puedan beneficiar.

Con certeza en esta etapa ya conoce la dinámica del mercado frente a su oferta y puede explorar opciones de mejorar el valor percibido por el cliente.

Cuando la etapa de crecimiento muestre agotamiento y ya no sirvan las estrategias empleadas, debe prepararse para la etapa de Madurez. En esta, con estrategias como modificar el empaque o presentación del producto adecuándola al momento, reducir el precio (es factible que en las etapas anteriores ya haya recuperado buena parte de su inversión), continuar esquemas de diversificación y de diferenciar el uso, puede prolongar la permanencia.

En algún momento, su oferta llegará a la etapa de Declive. Las estrategias que pueden servir para prolongar esta etapa son el re-posicionamiento (cambiar la intención del producto en la mente del cliente), asociar más el producto a una marca fuerte si la tiene (o diluir la asociación a esa marca, depende de las circunstancias), tratar de incrementar la frecuencia de uso del producto con manejo del precio, hacer ofertas especiales, asociar el producto a otro producto o servicio y vender un paquete y explorar nuevos segmentos o mercados con el mismo o similar producto.

Implantar cualquiera de estas estrategias requiere identificar elementos que sugieran que el producto está pasando a la siguiente etapa. Un continuo seguimiento al estado de cada producto durante su vida es necesario.

En los siguientes artículos encuentra más detalles que facilitan la tarea de establecer en que etapa está su producto. 

• EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO - ETAPA INTRODUCCION (ver acá) 
• EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO - ETAPA DE CRECIMIENTO (ver acá) 
• EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO - ETAPA DE MADUREZ  (ver acá) 
• EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO – ETAPA DE DECLIVE (ver acá) 

Un buen esquema de medición de sus ventas por área, mercado, vendedor, etc. ayuda a descubrir la evolución del producto. El nivel de las ventas es el principal indicador del desempeño de un producto. Si hay retraso significativo en obtener esos resultados, se dificultará medir si una estrategia implantada ha tenido éxito. 

No todo producto pasa por cada etapa. Algunos empiezan a declinar sólo poco tiempo después de la introducción. Tampoco puede proyectar una duración definida en cada etapa. Un crecimiento lento puede estar seguido por una madurez muy larga, sólo para declinar en forma muy rápida. O cualquier otra combinación. Esto establece complejidades al emplear este esquema de seguimiento a la salud de sus productos.

Al combinar el ciclo de vida de todos los productos en una sola gráfica, será evidente lo que debe hacer para garantizar al supervivencia en el tiempo de su empresa. 

Algunos productos, por más esfuerzo que haga para prolongar su vida, eventualmente entrarán en la etapa de declive y en algún momento deberá tomar la decisión de sacarlos del mercado.

La herramienta del ciclo de vida facilita establecer con suficiente antelación las acciones que se requieran para que la situación general de su empresa se vea como una serie continua de ciclos de vida que aseguran ingresos adecuados todo el tiempo.

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