martes, 28 de abril de 2015

Posición financiera tranquila

Alcanzar una posición financiera tranquila no es un objetivo empresarial profundo y tampoco inspira mucho. Es, eso si, el resultado válido de hacer varias cosas bien, entre otras, construir una empresa sólida y valiosa.

En la entrada Los cimientos de los cimientos (ver acá) mencionamos la utilidad de los Modelos de negocio. 

Estos son la manera como conecta y relaciona sus recursos para poner en marcha la forma como ha decidido operar en su planteamiento estratégico.

Crear, ensamblar y poner en funcionamiento un buen Modelo de negocio toma tiempo y requiere creatividad, trabajo, persistencia y adecuada ejecución. El Modelo más usual es el del lienzo. 

Inicia, identificando uno o más segmentos de clientes de un mercado amplio a los cuáles puede atender, tanto por las características de su oferta como por las capacidades de la empresa. Los clientes deben ser rentables: comprar con frecuencia y dejar un margen adecuado.

El centro del Modelo es la proposición de valor: describe el conjunto de productos y servicios que entregan valor a cada segmento identificado. Es por esta propuesta de valor que los clientes buscan a su empresa.

Se entrega la propuesta de valor a los clientes a través de canales de distribución. La comunicación, para informar a los clientes este valor y señalar cómo pueden acceder a él, es importante. Atienda con cuidado estos puntos de contacto con cada cliente. 

Construir relaciones no se hace en forma ligera. Cada segmento puede requerir una aproximación diferente. La automatización y el acceso digital cobran cada vez más relevancia, pero no olvide el contacto humano.

La conexión entre los segmentos de clientes y la propuesta de valor es un punto fundamental para construir una empresa rentable que lleve a una posición financiera cómoda, predecible y sostenible. Las actividades para construir esta conexión, aseguran el mejor ajuste posible del producto o servicio con el mercado. 

Estos 4 elementos del Modelo –segmentos de clientes, proposición de valor, comunicación y canales de distribución– son los que generan y entregan el valor.

El Modelo de negocio incluye el elemento ingresos. Determina cómo la contraprestación que el cliente da a su empresa por la entrega del valor, típicamente dinero, entra a la empresa y se administra.

Para poder crear y entregar valor a los segmentos de clientes, la empresa requiere contar con recursos clave físicos, financieros, intelectuales y humanos. Serán específicos a su empresa y buena parte de la diferenciación que logre en su mercado, se apoya en la especial combinación de estos recursos.

Contar con recursos no es suficiente. Deben conectarse entre sí y emplearse correctamente a través de actividades clave. Estas son aquellas cosas que la empresa debe hacer bien para que el Modelo de negocio funcione. También son importantes elementos de diferenciación.

No todas las actividades y recursos clave están dentro de la empresa. Algunos son provistos por terceros: socios estratégicos. Incluye proveedores, consejeros, asesores, junta directiva y otros servicios. Contar con estos socios es importante para optimizar el Modelo –dedicar su esfuerzo a lo que sabe, lo demás conseguirlo por fuera– y reducir riesgos.

La conexión entre socios, recursos clave y actividades clave es importante. Permite elaborar y dar vida a la proposición de valor que entrega al cliente. Este es el lado del Modelo donde se establece la eficiencia.

Los elementos del Modelo de negocio tienen un costo. 

Debe poder describir cuáles son los costos para operar el Modelo, crear y entregar valor, mantener la relación con los clientes y generar ingresos. 

Si al restar de los ingresos todos los costos da una suma positiva, el Modelo será potencialmente bueno y operacional.

Tenga certeza de que cada elemento del Modelo es sostenible y está correctamente administrado, supervisado y cuidado para lograr máximo potencial ahora y en el futuro.

Debe poder predecir lo que suceda en cada elemento y entender el efecto que tiene cualquier variación sobre la operación general del Modelo. 

Sólo así podrá estar tranquilo que tiene una empresa con generación predecible de resultados. Habrá logrado una posición financiera tranquila.

Un Modelo de Negocio funcional y confiable no se construye de la noche a la mañana. La tarea, tampoco termina nunca. 

Los mercados, los competidores, las necesidades de los clientes, las condiciones económicas, son todos variables y dinámicos. Entendiendo en forma adecuada su Modelo y poniendo atención a las señales a su alrededor, podrá hacer los ajustes que requiera en forma oportuna.  

Es la continua iteración entre el Modelo y su ajuste a la realidad lo que llevará a tener una empresa que, al atender bien un mercado, poniendo los recursos donde se necesitan, cuidando los costos y los gastos, asegura un flujo estable y predecible de ingresos con una rentabilidad relativamente fácil de estimar.


Información oportuna 

El Modelo de negocio facilita entender cómo su negocio genera valor, ingresos y utilidad. 

Para tener certeza de que las cosas están funcionando como se supone, debe contar con información adecuada, periódica, oportuna y precisa, de todos los elementos. Un correcto diseño de indicadores es de gran ayuda.

Asegure que cuenta con un indicador para determinar el monto de capital de trabajo que necesita en todo momento. Le permitirá anticiparse a buscar más capital cuando vea venir cambios externos que afectan cualquier elemento del Modelo, que pueda requerir dinero fresco para minimizar una amenaza o aprovechar una oportunidad. 


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martes, 21 de abril de 2015

Liderazgo sólido y eficaz

Para lograr que su empresa crezca, además de los requisitos en cuanto a calidad de la ejecución de actividades fundamentales que ya hemos planteado en los 8 puntos (ver acá), se necesita un liderazgo fuerte. 

¿Qué hacer para consolidar su posición y mejorar la posibilidad de éxito de sus planteamientos?

Responder a esta pregunta es dar vida a la imagen de líder como la persona que inspira y comunica, de una forma que los demás la siguen con entusiasmo.

De no darse esta imagen, queda por fuera el dueño de la empresa, el jefe autoritario o el que más grita y órdenes da, quienes tradicionalmente se han considerado como “líderes” de la organización. Sólo lo serán si logran que los colaboradores los sigan por convicción, no por miedo o falso respeto.

El responsable de dar impulso a las ideas y proveer la energía para que se mantengan en movimiento es ese líder. 

Necesita contar entre sus habilidades la de comunicar con claridad, comprometer a las personas con objetivos, tareas y actividades, dar energía a los demás, inspirar a todos, persuadir a los que dudan o se opone, establecer relaciones y construir confianza entre todos los integrantes de un grupo.

Un buen líder entiende y acepta que las empresas están conformadas por personas falibles y que cambian con el tiempo, tanto en habilidades como en comportamientos.

Para dar vida a lo necesario para sembrar y hacer crecer una iniciativa de cambio que lleve a la empresa por el camino del crecimiento, el líder debe orientarse en forma prioritaria hacia las personas, sus actividades, relaciones y desempeño en el camino hacia el objetivo trazado en la visión. 

Estará pendiente de todos, ayudando a superar obstáculos, creando una cultura de responsabilidad por los resultados y siempre pendiente de mantener un ambiente de trabajo profesional y positivo.

Un dirigente desconectado y poco interesado, que deje solos a sus colaboradores y no les ayuda a desarrollarse y crecer, será negativo para la organización.

El líder no debe ser necesariamente un experto en el negocio, mercado, ni productos o servicios ofrecidos. Una comprensión general será suficiente.

Son muchos los casos de empresas de todo tamaño y casi cualquier cultura que salen de estancamiento o problemas y entran en etapas de éxito, con líderes “importados” de otros sectores.

Por esto, no es necesariamente válido aceptar argumentos de algunos dueños y administradores de empresa que proclaman que ellos son quienes conocen el negocio hace muchos años y por eso son los llamados a sacarlos adelante y hacerlos crecer.

Si no tienen los atributos de líderes, con la definición dada, es probable que no tengan éxito.


¿Cómo proceder?

La primera tarea del empresario es hacer una auto-crítica y determinar si tiene lo necesario para que sus colaboradores se inspiren y lo sigan con convencimiento. 

Si no encuentra una respuesta positiva pero tiene claridad del camino a seguir, lo mejor es que busque, entre sus colaboradores o por fuera, una persona que tenga los atributos de líder y forme con ella una coalición. A pesar de que implique ceder la posición “del que manda”, hágalo por el bien de la empresa.

Usted, o ese líder que consiga, debe, inmediatamente asuma el control o inicie un nuevo programa o actividad, declarar qué se propone y espera de la organización. Esté atento a la respuesta que den a esta declaración.

Nunca caiga en la falsa ilusión de “por se quién soy, van a aceptarme y seguir lo que diga”. Alístese a pelear para mantener firme su posición. En toda organización hay personas que se alinean con usted de inmediato y otros que no. Busque, por todo los medios, lograr que todos, incluso los resistentes y reacios, se alineen con la visión establecida.

En empresas pequeñas lograr que todos entiendan las nuevas ideas es relativamente fácil. En empresas de mayor tamaño, dónde algunos de los colaboradores han logrado ciertas posiciones de poder y control, puede ser más difícil. Incluso, algunos pueden decidir renunciar e irse. 

No descarte el intento de hacerlos cambiar de opinión, escuchando sus argumentos y buscando lugares comunes de entendimiento. Sin embargo, no es bueno ceder en su posición. Si su oposición no tiene reversa, déjelos ir en forma amistosa. Puede que pierda un recurso valiosos pero abre espacio para sus ideas.

Rescate, resalte y apoye todo lo que se está haciendo actualmente, que va en igual o similar dirección al camino que desea seguir. Sólo después de hacer esto, empiece a cambiar lo que encuentra que no funciona.

Convierta todo en procesos y procedimientos que creen cultura y hábito. Con indicadores convenientemente establecidos, sus colaboradores –y usted– sabrán en todo momento cómo lo están haciendo. Esa confirmación es importante para construir la confianza en el nuevo camino.

Siempre debe estar atento a los resultados, al nivel emocional y la motivación de todos en la empresa. Las presiones y la aprensión que causa lo desconocido puede generar tensiones, malos genios, actitudes inadecuadas e incluso, hacer que los que antes estaban con usted, cambien de opinión. Mucha comunicación y diálogo son necesarios.


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martes, 14 de abril de 2015

Los cimientos de los cimientos

Los 8 temas tratados hasta ahora son necesarios pero no suficientes. 

Encargarse de mejorar el desempeño en cada uno de estos 8 temas, de alguna manera atiende los aspectos que vamos a considerar en adelante.

En la entrada anterior (ver acá) incluimos un resumen y enlaces al inicio de cada uno de los 8 temas ya tratados. Para una rápida revisión de lo cubierto en cada tema, en esa entrada ofrecemos enlaces al video resumen de cada tema.


Stuart Ross, es un consultor inglés que ofrece sus servicios alrededor de temas de crecimiento. Visite su página web http://highgrowthacademy.com 

Plantea en un libro gratuito que ofrece, Secrets of High Growth Companies, que son 4 los aspectos fundamentales que debe tener una empresa para que cualquier iniciativa de crecimiento se de.

Resalta el tema de la complejidad. En la medida que agrega cosas a su empresa para que crezca –productos, servicios, áreas cubiertas, etc.–, debe aprender cómo adecuar las actividades y usar los recursos para que respondan a los planes. 

La velocidad del crecimiento estará limitada, primero, por la capacidad de proveer efectivo para financiarla y, segundo, por la capacidad que usted y sus colaboradores tienen para asimilar y poner en práctica el nuevo conocimiento.

A continuación, una corta descripción de los 4 fundamentales planteados por este consultor.


Finanzas

Es el primero de estos aspectos fundamentales de Ross. 

Ross plantea la necesidad de tener una posición financiera confortable, con un capital de trabajo predecible, sostenible y positivo, un nivel de rentabilidad bueno, ojalá superior al de los competidores, un modelo de negocio probado y exitoso, y buenas relaciones con el sector financiero que permitan el acceso a recursos frescos en buenas condiciones.

Resaltamos la relevancia de tener un modelo de negocio probado y funcional que genere rendimientos atractivos. 

El modelo de negocio es la especial forma en que usted como empresario organiza sus recursos para generar el valor que entrega al mercado.

En los vídeos Modelo de negocio. Un esquema (ver acá) y Modelo de negocio. El lienzo (ver acá) ampliamos el concepto. 

Cada video muestra un esquema diferente. 

El segundo es tal vez más conocido y su aplicación es sencilla. Permite evaluar cada área de la empresa y pensar sobre la mejor forma de relacionarlas para que generen la mayor cantidad de valor con la menor cantidad de recursos.

El primero de los vídeos permite definir el énfasis en procesos y procedimientos que requiere la forma especial de implantar su estrategia y de dónde provendrá su diferenciación en el mercado.

El tema finanzas lo exploramos solo en forma tangencial en el tema 3 Cifras históricas bien manejadas (ir al inicio del tema acá). 

Resaltamos la importancia de contar con un área de contabilidad eficaz y capaz de crecer en complejidad y detalle en la medida que el negocio crece. Allí se generarán indicadores necesarios para el seguimiento de sus iniciativas (ver video Medición del desempeño de la empresa acá).

En futura entrada ampliaremos cómo el adecuado modelo de negocio puede ayudar a entender y diseñar un esquema para lograr que la empresa genere ingresos en forma relativamente predecible. También comentaremos sobre la importancia de mantener buenas relaciones con el sector financiero.


Marca establecida y reconocida

El segundo punto fundamental de Ross es contar con una marca establecida y reconocida en el segmento de clientes y en la industria.

En el tema 5, Mercadeo sólido (ir al inicio acá), hicimos observaciones sobre esta función vital que establece la forma de conectarse con las necesidades de los clientes.

Si hace las tareas allí indicadas con juicio el premio será construir un nombre en su mercado y crear un grupo leal de clientes. Asocian a su empresa con atributos de valor y valores específicos. Será su marca.

La marca que construya, nunca debe ser resultado del azar.

Su mercado y clientes se formará una idea de lo que es su empresa y asociará lo que recibe, bueno o malo, con su nombre. Por esto, es importante que sus acciones de presentación ante el mercado, respondan a una estrategia que definida.


Grupo directivo integrado

El tercer punto de los fundamentales de Ross es contar con un grupo directivo bien integrado, balanceado –las habilidades de uno suplen las debilidades de otros– con demostrado buen desempeño individual y como grupo.

En el tema 8, Recurso humano (ver inicio acá), presentamos diversos aspectos que el empresario de la pequeña empresa debe tener en cuenta cuando trabaja en la relación con sus colaboradores. 

La función de recurso humano no debe ser delegada en un área de la empresa, típicamente una función adicional del jefe administrativo y financiero. Concentre allí aspectos administrativos de la actividad y algunas actividades de soporte. 

Lo fundamental de la gestión de los colaboradores es responsabilidad suya como líder y de sus inmediatos colaboradores con personas a cargo.

Es importante conocer las habilidades y debilidades de cada miembro del grupo para buscar equilibrio en el grupo.

Son importantes las comunicaciones para crear grupo. No es afortunado que el correo electrónico haya desplazado las comunicaciones personales, cara a cara, para tratar temas empresariales, en especial aquellos relacionados con la construcción de equipos poderosos y para resolver problemas. 

En algunas empresas, ciertas posiciones requieren especialistas y expertos. Construya este recurso y cuídelo. Allí puede estar la ventaja competitiva de su negocio. No querrá que terminen donde sus competidores. 


Competir con valor

Por último, Ross establece como fundamental que la empresa haya llegado al nivel de ser capaz de competir con el valor que entrega al mercado y no con el precio del producto o servicio.

Si sus clientes reconocen el mayor y mejor valor que tiene su oferta, construye cierta inmunidad al precio.

Diferenciarse, construir una ventaja competitiva única, ser diferente a los competidores, es importante. 

Lograr esto sólo con el producto o servicio entregado no es fácil. 

La oferta debe complementarse con la forma de entregar y servir a sus clientes. Implica y requiere creatividad e innovación en la forma como su empresa hace negocios y se presenta al mercado. El modelo de negocio y su exitosa ejecución juega un importante papel.


Haremos, en futuras entradas, ampliación sobre algunos de estos fundamentales, siempre buscando ampliar lo relevante para la pequeña empresa, dentro del marco de referencia establecido con los 8 temas básicos.


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martes, 7 de abril de 2015

Mapa del blog. Resumen a la fecha. La gente

Con la entrada de la semana anterior, completamos el último de los temas que hemos establecido como básicos para apoyar el sano crecimiento de su empresa.

Los 8 temas son:

Tener claridad del objetivo por el cuál desea hacer crecer la empresa.
Claridad en el propósito o misión que ha establecido para la empresa.
Transparencia en las cifras de resultados y ejecución.
Registro, manejo y uso de toda la información del negocio.
Mercadeo y relación con los clientes sólidos.
Manejo de las ideas y de la innovación.
Operaciones simples, eficaces, fáciles de repetir y de ampliar.
La gente.

En las entradas relacionadas a continuación, puede acceder a los resúmenes de los temas anteriores:

  • Resumen del séptimo tema Operaciones simples, eficaces, fáciles de repetir y de ampliar. Ver acá 
  • Resumen del sexto tema Manejo de las ideas y de la innovación. Ver acá 
  • Resumen del quinto tema Mercadeo sólido. Ver acá 
  • Resumen del cuarto tema Registro y uso de toda la información del negocio. Ver acá
  • Resumen del tercer tema Cifras históricas bien manejadas. Ver acá 
  • Resumen del segundo y primer tema Claridad de propósito y Claridad del objetivo para crecer. Ver acá


Resumen del octavo tema: La gente.

Que la gente sea el activo más valiosos de una empresa, debe dejar de ser una frase hueca y convertirse en la forma de vida empresarial.

Es sólo con su grupo de colaboradores que verdaderamente logrará implementar un modelo de negocio que sea diferente al de sus competidores y difícil de copiar pues se sustenta en aspectos que no son evidentes al mirar desde afuera.

Sus productos o servicios, las máquinas y procesos que usa para crearlos, son todos relativamente fáciles de copiar. 

Cómo organice, motive, de energía, comprometa y haga que su gente de toda su capacidad es algo único a su empresa.

En este tema tratamos los problemas del recurso humano, la necesidad de buscar personas con aptitudes y, sobre todo, actitudes correctas, insistimos en la importancia de las adecuadas comunicaciones, la importancia y algunas recomendaciones para tener un buen ambiente laboral y mencionamos las habilidades de gerencia y supervisión que debe desarrollar en la medida que la complejidad de su negocio incrementa. 

Resaltamos la importancia de una adecuada selección, vinculación y compromiso de nuevos colaboradores, que tipo de acciones puede emplear para mantener un grupo motivado, la importancia de conocer las debilidades propias y de cada colaborador del grupo y algunas recomendaciones de cómo administrar el cambio en la empresa.

También comentamos el tema de sucesión, no sólo de los líderes sino de cada posición clave en la empresa. Por último, incluimos ideas sobre entrenamiento, remuneración y cómo terminar un colaborador que no se ajusta a sus necesidades. 


¿Qué sigue?

En las entradas que siguen exploraremos otros temas relacionados con los 8 que ya hemos cubierto. Son unos “cimientos de los cimientos”. 

Sin embargo, si ha mejorado el desempeño en cada uno de los 8 temas planteados, de seguro ha adelantado en los temas y comentarios que daremos.

En estos nuevos temas de seguro haremos referencia a entradas pasadas del blog y otros materiales que hemos elaborado en Digignos S.A.S para el empresario de la pequeña empresa. Incluiremos, como ya ha sido costumbre, los correspondientes enlaces.


Otros contenidos relacionados

En la medida que íbamos completando cada uno de los temas sobre los cimientos para el crecimiento, produjimos un vídeo que lo resume. Puede ser una forma rápida de ponerse al día con cada tema. A continuación ofrecemos enlaces directos a cada uno:

Introducción (tema 0)
Para qué crecer (tema 1)
Claridad de propósito (tema 2)
Cifras históricas bien manejadas (tema 3)
Registro y uso de la información (tema 4)
Mercadeo sólido (tema 5)
Innovación (tema 6)
Operaciones (tema 7)
La gente (tema 8)



En Digignos ofrecemos acompañamiento para establecer los planes de mejora que se ajusten a las necesidades de su empresa. En info@digignos.com podrá solicitar más información.
  

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