Crecer por crecer puede salir bien. Pero no es lo recomendable. Como todo lo que se hace en la empresa, con planeación es siempre mejor. El crecimiento no es ajeno a esta buena práctica.
Algunos empresarios buscan hacer crecer sus empresas simplemente porque sus pares lo hacen. Otros las dejan crecer un poco a la loca porque el mercado se los permite. Pero, sin estar preparados, tienen problemas de capacidad, financieros y de calidad de servicio que a veces pueden resultar nefastos.
Aceptar nuevos negocios que van apareciendo sin evaluar la posibilidad de atenderlos con los mismos niveles de calidad y servicio con los que atrajo los primeros clientes pone en aprietos a más de un empresario. Además, ¿son los negocios de ese nuevo cliente acordes a la dirección en la que está llevando a su empresa? ¿Vale la pena la desviación y el cambio de foco?
La razón más fundamental para buscar el crecimiento es crear valor para los dueños.
Vale la pena complicar esta idea simple. ¿Qué es valor para usted?
Una respuesta usual a la pregunta ¿Qué busca con su empresa? es: generar suficientes utilidades para sostenerla, sostener a los dueños y dar energía a la evolución futura del emprendimiento. Es una posición perfectamente válida. Sin embargo, esta perspectiva desconoce al mercado.
Planteo como mejor respuesta la que sugirió hace años Peter Drucker: el objetivo básico de un negocio es crear un cliente. Un cliente en esta definición no es la persona o empresa que hace un negocio aislado con su empresa sino la persona o empresa que establece una relación comercial de largo plazo y mútuamente beneficiosa.
Las utilidades que su empresa obtenga al atender y entregar valor a ese cliente son el premio por hacer bien las tareas. Esto obliga a tener un buen mercadeo, a innovar, a crecer, si lo del mercadeo y la innovación lo hace bien, y con esto genera valor a los dueños. Pero valor no es solo dinero.
El empresario que se mete en un negocio solo con el objetivo de hacer dinero, reduce sus posibilidades de mantener una operación comercial exitosa. Dinero se puede hacer con cualquier actividad. Pero no todas se ajustan a lo que usted como empresario sabe y quiere hacer.
Por esto es importante definir lo que es valor para usted (y los accionistas de la empresa). Valor puede ser construir una empresa que sea reconocida, como ustedes desean, en el mercado que atiende, que atraiga buenos empleados que se sientan orgullosos de trabajar con usted, que va a pasar a la siguiente generación como un lugar al que vale la pena darle continuidad. Y muchas más cosas que solo usted puede determinar que corresponden a valor.
Al tener claro cuál es el valor que tiene para usted dedicar esfuerzos y recursos a su empresa, tendrá un elemento fundamental para pensar cómo y por qué la quiere hacer crecer.
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